Esta guía te ofrece los consejos necesarios para hablar en público con éxito, ya sea en una reunión o frente a un público de miles de personas. Hablar en público es un ejercicio estresante para la mayoría de personas. ¿Cómo actuar? ¿Cuáles son los errores que debes evitar? Con esta guía, escrita por profesionaes en comunicación interpersonal, podrás aprender las técnicas necesarias para conseguir una comunicación oral efectiva, y controlar el estrés.
Tabla de contenidos
¿Quiénes somos?
Ideas on Stage es una empresa especializada en presentaciones de negocios. Hemos entrenado y formado a miles de ponentes. Tenemos una larga experiencia en la preparación de presentaciones estilo TED y TEDx con más de 300 ponentes preparados y docenas de eventos TEDx en Europa y Estados Unidos.
Para preparar a los ponentes, utilizamos técnicas clásicas de oratoria, pero vamos mucho más allá al poner las nuevas tecnologías al servicio del habla, por ejemplo, con la realidad virtual. Igualmente, utilizamos técnicas de storytelling y creación visual.
Técnicas básicas para hablar en público
La base para hablar en público son las técnicas de oratoria, originadas en el mundo del teatro. Es una práctica antigua, construida durante varios milenios. Los griegos son probablemente los primeros en formalizar estos códigos. Estas técnicas te darán presencia y agilidad en el escenario. Es muy importante dominarlas, y al complementarlas con historias y técnicas visuales puedes lograr un discurso completo y efectivo.
Las técnicas de oratoria cubren principalmente la postura, la respiración, la voz, la mirada y el lenguaje corporal. En esta guía te explicamos paso a paso cómo trabajar cada uno de estos elementos.
Postura: anclado, no congelado
La postura es el primer elemento para hablar en público con éxito. Una postura segura y estable, decidida pero no tensa, reforzará tu presencia en el escenario y proyectará una imagen positiva. Por el contrario, una postura cerrada y débil, con movimientos parásitos, proyectará una imagen de falta de confianza en tí mismo consiguiendo un impacto negativo en tu discurso. Veamos cómo adoptar una buena postura.
Comienza con los pies. Colócalos planos y paralelos, bien “arraigados en el suelo”, separados aproximadamente por el ancho de la cadera. Esta posición debería permitirte sentirte completamente estable, incluso si te empujaran ligeramente.
Las piernas tienen que estar estiradas, soportando el peso del cuerpo, pero sin bloquear las rodillas. Si comenzaras a caminar desde esta postura, el movimiento debería parecer natural.
Las caderas, el pecho y los hombros tienen que estar alineados sobre los pies. Nuevamente, se trata de buscar que el cuerpo esté estirado, pero sin estar rígido ni añadir tensiones innecesarias. Desde esta posición tienes que poder moverte con facilidad y naturalidad.
La cabeza está recta, como si un hilo tirara de la parte superior del cráneo hacia arriba. La sensación debe ser como si la cabeza “flotara” sobre el cuello sin sentir tensión en el cuello o los hombros. Una buena alineación pecho - cuello - cabeza es crítica para conseguir una respiración libre.
Para trabajar la postura, comienza colocando los pies planos sobre el suelo, luego ve subiendo por el resto del cuerpo prestando atención a cada parte: piernas y rodillas, caderas, pecho, hombros, cuello, y finalmente la cabeza. Tómate el tiempo que necesites para adoptar esta postura y sentirla; ve poco a poco al principio e identifica dónde sientes más tensión. Mantén tus brazos relajados a los lados del cuerpo. A continuación muévete un poco por el espacio en el que te encuentres, párate, e intenta volver a esta postura alineada de nuevo hasta que se vuelva natural.
Si eres de esas personas que se mueven constantemente en el escenario te damos algún consejo más abajo en la sección “Solución de problemas comunes al hablar en público”.
Respiración
La respiración tranquila, rítmica y profunda proporciona energía a la voz. Con práctica, también te ayudará a controlar el estrés.
La respiración está conectada con la postura por una simple razón mecánica: es más fácil respirar cuando tu cuerpo está libre de tensiones innecesarias que cuando estás en tensión. El aire fluye sin esfuerzo desde la nariz y la boca hasta los pulmones.
Para trabajar la respiración, comienza alineando tu postura como explicamos más arriba. Cierra los ojos. Si tienes problemas de equilibrio, puedes mantener los ojos abiertos, pero concéntrate en la respiración, en lo que sientes al realizar los siguientes ejercicios:
- El primer ejercicio consiste en respirar lentamente, con calma pero rítmicamente, inhalando y exhalando profundamente. Imagina que el aire desciende hasta el fondo de los pulmones, casi hasta el fondo del abdomen. Esto pondrá a funcionar todos los músculos involucrados en la respiración, incluidos los músculos abdominales, no sólo la caja torácica. Repite este ejercicio durante aproximadamente 20 respiraciones, o hasta que la respiración se vuelva muy fácil, sin esfuerzo. Para sentir mejor la respiración, puedes colocar una mano sobre el vientre; a medida que tu respiración sea más profunda, notarás cómo el vientre se mueve y desplaza tu mano.
- Después trata de variar la respiración. Disminuye la velocidad tanto como te sea posible, o, por el contrario, acelérala voluntariamente. Tómate tiempo para sentir el impacto que la respiración lenta o rápida tiene en ti. Busca el ritmo que te resulte más natural, el ritmo con el que te sientas más cómodo. Continúa inhalando y exhalando profundamente, pero sin forzarlo, la respiración debe resultar “fácil” y no forzada.
- El siguiente ejercicio se centra en controlar el flujo de aire. Inhala normalmente, luego exhala produciendo el sonido “mmmmmm”. Pon atención en mantener una respiración rítmica, sin bloquear al coger aire, ni extendiendo el sonido más allá de la capacidad de la respiración. Repite el ejercicio alternando con otros sonidos como “uuuuuu” y “aaaaaa”. Repite hasta que puedas emitir sonidos soportados por la respiración de forma natural y continua.
Voz
Aparte del resonador natural, que es la garganta, podríamos decir que hay dos “extremos” en la voz (simplificando mucho): la voz en el pecho y la voz en la cabeza. Una voz en el pecho es más profunda, pero también más difícil de “proyectar”, es decir, de hacer que llegue al público. Una voz de cabeza es más fácil de amplificar y proyectar, pero exagerada será demasiado aguda y desagradable de escuchar. Para sentir la diferencia, coloca una mano en tu pecho y la otra en la parte superior de tu cabeza. Comienza haciendo un sonido bastante bajo (“mmmmmm” o “oooooo”), sin llegar a “enterrarlo” completamente en el pecho. Deberías sentir como vibra el pecho. Es la resonancia de la caja torácica, similar a la caja de una guitarra. Luego prueba a hacer un sonido más agudo, como si quisieras proyectar el aire por la parte superior de tu cabeza. Deberías sentir la vibración en los huesos de la cabeza. Intenta variar el tono entre graves y agudos, dependiendo de las capacidades de tu voz, para sentir las vibraciones de los diferentes resonadores que todos tenemos naturalmente.
El objetivo no es que te conviertas en cantante profesional. Para hablar en público, te recomendamos que te centres en reforzar tu “timbre natural”. Todos tenemos una voz con un timbre particular. No tiene sentido querer cambiar el timbre natural: en el mejor de los casos, no lograremos nada, y en el peor de los casos, nuestra voz sonará totalmente artificial, e incluso podemos dañarla permanentemente. No puedes pedirle a un tenor que cante como un bajo. Lo más práctico es aprender a aprovechar al máximo nuestra voz aprendiendo a utilizarla adecuadamente.
Para trabajar en tu timbre natural, habla con la sensación de que el sonido sale de la parte frontal de la boca en lugar de la parte posterior de la garganta. Utiliza tus manos para sentir las vibraciones en los diferentes resonadores (pecho, garganta, boca, nariz, frente y parte superior de la cabeza), el objetivo es dotar a tu voz de claridad, amplitud y riqueza utilizando los resonadores. El trabajo de la voz es altamente especializado y complejo como para cubrirlo en un artículo, y en la mayoría de los casos, la ayuda de un coach de voz es determinante.
Por último, aunque casi todo el mundo nace con una voz libre, esta se ve afectada por nuestra historia y experiencia vital. El estrés, las experiencias traumáticas, la falta de confianza, pueden hacer que nuestra voz se debilite y pierda amplitud, claridad o riqueza. Si sientes que tu voz está debilitada, y aún así tienes que hablar en público, puedes usar un micrófono incluso si la sala en la que vas a hablar no es muy grande (para unas 20 personas); es importante que tu voz no suene forzada ya que será desagradable para el público. En paralelo te recomendamos que trabajes para mejorar tu voz a medio, largo plazo, ya sea por tu cuenta o buscando ayuda profesional.
Mirada
La mirada es un elemento esencial para hablar en público. De hecho, nos permite establecer una conexión con el público. Una conexión efectiva te proporcionará energía y autenticidad, y reforzará tu voz. La mirada también es el elemento “mágico” que permite evitar los movimientos parásitos, hablar demasiado rápido y eliminar el “eeeh”, como veremos más adelante.
La mirada tiene que ser individual y abarcar a toda la audiencia. Individual, porque cuando miras en una dirección, te estás dirigiendo a una persona en concreto. Abarcando a toda la audiencia, porque es necesario cambiar de “interlocutor” con frecuencia, aunque no de forma frenética. Vamos a explicar cómo combinar estos dos aspectos para establecer la conexión visual más efectiva posible.
Es posible que para este ejercicio no tengas un público con el que practicar. Por tanto, te recomendamos que coloques frente a ti dos filas de Post-its separados entre sí, en una pared, que representarán a las personas del público. Comienza fijando la mirada en uno de los Post-its, que representa a una persona. Envíale una frase completa. No cambies la atención a otro Post-it hasta que termines esa frase. Luego selecciona otro Post-it y comienza otra frase.
Idealmente, se trata de encontrar el equilibrio adecuado entre concentrarse en un solo Post-it y saltar de uno a otro constantemente, incluso antes de terminar una oración completa. De forma orientativa puedes intentar dirigir entre una y tres oraciones completas a un Post-it antes de cambiar de oyente.
Al principio te resultará artificial, pero con la práctica se volverá natural y podrás establecer una conexión mucho más efectiva con el público.
En una sala pequeña, con solo unas pocas personas frente a ti, es importante dedicar atención a cada una de ellas. En salas más grandes, de 20 o más personas, es más difícil dirigirse a todos, pero al menos puedes asegurarte de mirar en todas las direcciones. En salas grandes, frente a cientos o miles de personas, debes asegurarte de mirar a la izquierda, al centro, a la derecha, a las primeras filas y a las filas traseras (o los palcos si los hay) . Cuando estás muy lejos del público, cada persona no sabe si realmente le estás mirando directamente, pero si diriges tu atención hacia un sector del público, las personas que están en esa zona sentirán que les estás hablando a cada una de ellas directamente.
Gestos
Una gestualidad adecuada te ayudará a sentirte cómodo en el escenario y reforzará las partes clave de tu discurso. El lenguaje corporal es mucho más simple de lo que parece.
El buen gesto es natural, abierto y expresivo. Natural, porque combina con tu estilo. Si eres expansivo, puedes hacer gestos amplios y abundantes. Si eres reservado, un gesto contenido pero efectivo es adecuado. Los problemas surgen si intentas utilizar gestos que no se corresponden con tu estilo natural. El gesto también es abierto, dirigido hacia el público y sin ocultar al orador. Finalmente, es expresivo: puntúa, ilustra y refuerza el discurso.
Antes de explicar cómo ensayar la gestualidad, te enumeramos algunos gestos a evitar:
- Tener una o las dos manos en los bolsillos. Da una impresión de despreocupación y desinterés.
- Cruzar los brazos. Contrariamente a la creencia popular, este gesto no significa que tengas una actitud cerrada. Por lo general, la gente que utiliza este gesto lo hace porque le resulta una posición cómoda. Sin embargo, este mito se ha repetido con tanta frecuencia que no es aconsejable mantener los brazos cruzados frente al público.
- Tener los brazos detrás de la espalda (¡la posición del fusilado!) Esta posición denota cierta incomodidad por parte del hablante.
- Frotarse las manos. Bill Gates tenía este defecto cuando presentaba. Le hacía parecer que estaba maquinando algo constantemente, al igual que el Sr. Burns en Los Simpsons …
- Señalar con el dedo (con cualquier dedo): es un gesto que se considera grosero o inapropiado en muchas culturas. Si deseas mostrar una dirección, es preferible hacerlo extendiendo toda la mano.
Para practicar los gestos, comienza alineando tu postura como comentamos más arriba, respira con calma. Deja que los brazos se extiendan a los lados de tu cuerpo, relajados. Imagina hacer contacto visual con el público frente a ti. En esta posición, seguramente te sentirás incómodo, poco natural. ¿Por qué? Porque es una posición vulnerable y abierta que no ofrece protección psicológica frente al público. Sin embargo, alguien que te mire tendrá la sensación de que eres “normal”. Esta es la paradoja de los gestos: lo que sentimos puede ser muy diferente de lo que el público percibe.
Partiendo de esta posición inicial con los brazos relajados a lo largo del cuerpo, comienza a hablar. Utiliza naturalmente las manos y brazos para puntuar los momentos clave de tu discurso. Nuevamente, evita los gestos “prohibidos” o “inconsistentes”, los gestos espontáneos y naturales son los mejores. ¿No es simple? Utiliza sólo gestos “consistentes”. Si estás hablando de algo pequeño o simple, no hagas grandes gestos o gestos elaborados, haz pequeños gestos simples. Si estás hablando de algo lento, no hagas gestos rápidos, sino gestos específicos, precisos y lentos. Permite a tus manos y a tu cuerpo que acompañen tu discurso sin forzarlos a una “coreografía”.
Recuerda que en con los gestos, tienes que hacer todo en “espejo”, ya que el público ve todo al revés en comparado con tu punto de vista. Por ejemplo, si evocas una línea de tiempo imaginaria, lo más natural es dibujarla con las manos de izquierda a derecha. Pero el público que te esté escuchando, verá que la línea de tiempo se dibuja de derecha a izquierda, dando la impresión de que estás retrocediendo en el tiempo. Lo más apropiado es invertir todos tus gestos. Dibuja la línea de tiempo de derecha a izquierda (“al revés” para ti). De esta manera, el público lo verá de la manera correcta, de izquierda a derecha.
Hablando en el escenario
Veamos cómo aplicar las técnicas de oratoria en una presentación, desde el comienzo hasta la conclusión.
La entrada en escena
Una buena entrada en escena te proporcionará energía, buena conexión con la audiencia, y establecerá tu presencia en el escenario.
Antes de entrar en escena, estarás entre bambalinas, sentado detrás del escenario, o al pie del mismo. Tan pronto como llegue tu turno, entra en el escenario caminando con propósito, ni demasiado lento ni demasiado rápido, del mismo modo que caminas por la calle cuando te dirijes a un sitio específico con un propósito concreto. Haz contacto visual con el público tan pronto como te sea posible, mira al público mientras te diriges a tu posición en el centro del escenario. Una vez allí, tómate tu tiempo hasta estar listo. Adopta una posición alineada, con los brazos relajados a lo largo del cuerpo. No hables hasta sentir que tu respiración pueda dar soporte a tu voz. Los verdaderos líderes sólo hablan cuando están listos. Ellos dictan el tempo.
Para practicar te recomendamos que te dirijas al centro del escenario, te posiciones y dediques unos instantes hasta sentir que estás listo. Es posible que te parezca que la pausa inicial es demasiado larga; no lo es. Como con la postura, lo que tú percibes y lo que percibe el público es diferente. Si te resulta de ayuda puedes grabarte mientras ensayas la entrada en escena o fijarte en otros ponentes, y verás cómo esa pausa inicial no es ni larga ni incómoda para el público.
El primer minuto
El primer minuto de cualquier charla es el más difícil, especialmente si la entrada en el escenario no sale según lo planeado. La mejor manera de tener éxito en el primer minuto es asegurarse de que todo está bajo control, y para eso, no hay secretos ni atajos: hay que ensayar hasta que salga perfecto. Estos ensayos también te serán de gran ayuda para controlar el estrés en el Día D.
Mantener la conexión con el público.
Durante el resto de la presentación, aplica las técnicas aprendidas. Asegúrate de mirar a cada persona y/o en todas las direcciones. No tengas prisa.
No pruebes cosas que no hayas ensayado.
En ocasiones el estrés del momento puede darte “nuevas ideas” a poner en práctica durante tu presentación. Esto ocurre con más frecuencia cuando la presentación no está saliendo como esperamos y empezamos a pensar en poner en práctica “soluciones creativas” para remontar el vuelo. En la mayoría de las ocasiones esto no es buena idea y los resultados no suelen ser buenos.
Te aconsejamos que te ciñas a lo que has preparado y ensayado. Si sientes que algo no está saliendo como esperabas, en lugar de probar cosas nuevas, céntrate en el público, “escucha” su reacción a tus palabras y refuerza la conexión con él. Es muy posible que esto te ayude a centrarte.
Concluye tu discurso
En los países de habla castellana, la palabra mágica para indicar que has terminado es “gracias”. Si el público aplaude, ¡no salgas corriendo!, acepta el aplauso mientras mantienes la conexión con él y luego sal tranquilamente del escenario, tratando de mantener el contacto visual. Bien hecho, ¡acabas de terminar tu intervención! Pero recuerda que es posible que ésta aún no haya terminado; si estabas ocupando un lugar en el público (normalmente en las primeras filas), regresa a tu sitio y mantén una actitud de respeto y escucha hacia el resto de ponentes. Esto tan simple puede ayudar a fortalecer o a destruir tu reputación de un plumazo.
Solución de problemas comunes al hablar en público
Estrés, las muletillas, los “eeeh”, movimientos sin propósito y descontrolados, voz monótona,… Esta sección agrupa nuestros consejos para deshacerse de estas barreras del habla. Algunas se corrigen rápidamente, otras pueden requerir horas, días o incluso años. No te desanimes y, si es necesario, te aconsejamos que busques un coach de presentaciones o de voz.
Gestionar el estrés
Hablar en público es una de las actividades más temidas porque nos deja muy vulnerables a las reacciones a veces impredecibles del público. Afortunadamente, existen diferentes métodos para controlar este estrés.
Sentir estrés es normal e incluso saludable, siempre que sea soportable. Pero si el estrés es demasiado alto, puede bloquearte y reducir el impacto de tu presentación. Para evitar esto, puedes utilizar métodos activos de gestión del estrés. Todos somos diferentes, y lo que funciona para una persona no necesariamente funciona para otra. Por ejemplo, algunas personas usan la meditación para relajarse, mientras que para otras esto sólo aumenta su estrés. Sin embargo, las causas fundamentales son las mismas para todos:
- El miedo a una “muerte” simbólica de nuestro Ego ante el juicio y el escrutinio público. Este miedo también puede derivarse del miedo al fracaso.
- El miedo a lo desconocido, la imposibilidad de controlar lo que va a ocurrir, lo cual genera una ansiedad de expectativa que en ocasiones es insoportable.
Para combatir estas dos causas, hay muchos métodos. Enumeramos algunos de ellos aquí:
- Ensaya, ensaya, ensaya. Nunca lo repetiremos bastante: la falta de preparación es una de las principales causas de estrés.
- Utiliza sistemas de realidad virtual para insensibilizarte al miedo de enfrentarse al público.
- Practica la meditación para relajarte.
- Practica el ensayo mental antes de subir al escenario.
- Mantente centrado en el momento para evitar imaginar escenarios desastrosos o preocuparte por el futuro.
- Mantente en contacto constante con otras personas.
- Busca aliados en el público.
Si el miedo a hablar en público te resulta particularmente intenso, en este video tienes algunos consejos que te pueden ayudar:
Eliminar los “eeeh” y otras muletillas
Los “eeeh” y otras muletillas son el tic del idioma más común al hablar en público. Y para corregirlos, puedes usar… la mirada.
¿Por qué hacemos “eeeh” cuando hablamos en público? Porque pensamos en lo que vamos a decir. “Eeeh” es el sonido que hacemos cuando recurrimos a nuestros propios pensamientos y reflexiones. Como no sabemos qué decir, pero tememos el silencio, decimos “eeeh”.
Los “eeeh” van acompañados de un movimiento sistemático de los ojos: retiramos la mirada para mirar hacia arriba. Observa a las personas que hacen “eeeh” y comprobarás que es un reflejo automático. ¿Cuál es el truco para eliminar esos “eeeh” al hablar? Cuando no sepas qué decir, simplemente deja de hablar, sin producir ningún sonido, y mantén la mirada centrada en el público a toda costa. Tómate tiempo para dejar que tu próxima oración te venga a la mente, luego comienza a hablar nuevamente. Verás, como, con un poco de práctica, el “eeeh” desaparecerá para siempre.
Evitar movimientos parásitos
Algunas personas se mueven constantemente en el escenario. De nuevo, la mirada juega un papel decisivo. Para comprender mejor esto, prueba lo siguiente: intenta moverte al hablar mientras miras a alguien que conoces. Es casi imposible. La mirada ancla al hablante en relación con su interlocutor.
Las personas que se mueven constantemente, ya sea en el sitio o de un lado a otro, en realidad no miran al público. Miran a sus pies, al techo o, más sutilmente, en dirección al público pero sin mirarle.
Si realmente fijas tu mirada en el público, dejarás de moverte involuntariamente.
Mirar todo el tiempo en la misma dirección
Algunas personas siempre miran en la misma dirección. A veces incluso sólo miran a una persona durante toda la presentación. A menudo esto se debe al fenómeno “alumno-maestro”: el alumno mira a su profesor durante la presentación porque inconscientemente busca medir sus reacciones y obtener su aprobación. ¡Créenos, tu maestro no quiere ser el centro de atención durante toda la presentación!
Para evitarlo, puedes repetir el ejercicio de los Post-its, y sobre todo, es necesario que te separes mentalmente del “ancla”, ya sea un profesor, un jefe, o un compañero, y tengas en cuenta a cada persona del público por igual.
Evita la voz “monótona”
Si sueles tener una voz débil o monótona cuando hablas en público, te recomendamos que practiques los 4 tempos, como se explica en este excelente video realizado por mis colegas Michael y Rose.
Este video forma parte de nuestra serie The Business Presentation Revolution
Si quieres ir un paso más allá
La oratoria es solo uno de los elementos para hablar en público con éxito. Aquí tienes algunos consejos adicionales para ir un paso más allá y conseguir que tu intervención sea un éxito.
Crea un mensaje y un discurso potentes
Si no tienes nada que decir, ser un gran orador no es muy útil. Por eso siempre recomendamos comenzar por identificar tu mensaje clave. Para ayudarte a hacer esto, hemos desarrollado un método llamado “Roadmap de transformación de la audiencia”. Es un método para identificar mensajes clave para convencer a tu audiencia.
Nuestro compañero Phil Waknell lo explica estupendamente en esta charla Ted (en inglés con subtítulos).
Otra alternativa es trabajar el contenido de tu discurso de forma orgánica con el trabajo de tu voz. La ventaja de este método es que trabajarás tu discurso, tu voz y tu presencia y tu autenticidad simultáneamente desde el primer momento. Si te inclinas por este método te aconsejamos que lo hagas con la ayuda de un coach de voz especializado en está técnica.
Utiliza apoyos visuales
El apoyo visual más común son las presentaciones de PowerPoint, aunque no solo. Pueden ser objetos que traes contigo al escenario, dibujos que haces en un rotafolio o tableta digital, o una obra escénica particularmente elaborada.
Si utilizas diapositivas de PowerPoint (u otro software de presentación como Keynote o Prezi), nuestro consejo es que sean lo más simples posible y que sean sólo las necesarias. En el futuro, escribiremos una guía similar a esta para crear una presentación efectiva de PowerPoint.
Trabajar con un coach de presentaciones
Hemos tratado de hacer esta guía lo más completa posible. Sin embargo, hablar en público es como el tenis: nadie nace siendo un Top 10; para dominar el juego es esencial recibir clases y practicar mucho. Un coach de presentaciones o de voz te puede ayudar a aprender más rápido y a aplicar las diferentes técnicas de oratoria. Cualquiera que sea tu nivel actual, siempre puedes mejorar. Si te ha gustado esta guía y tienes alguna duda o comentario, o quieres profundizar más, no dudes en contactar con nosotros usando el siguiente formulario.
Sobre los autores
Los autores de esta guía son Pierre Morsa y Ricardo Bonis. El contenido se basa en varios años de experiencia en la preparación de ponentes para eventos, presentaciones corporativas o coaching de comunicación para ejecutivos y líderes. Está dirigida a cualquier persona que tenga que hablar en público, y su fin es ayudar a prepararse como un profesional. Si tienes algún comentario, consejo para añadir, o preguntas, envíanoslas a ricardo.bonis@ideasonstage.com
Historial de versiones
- 6 Jun. 2020: primera versión en español.